空气能销售心理学:不要一味盲目只夸优势
来源：空气巴巴 发布时间：2015-12-12
这是销售圈内大家都在流传的一则小故事，啤酒与尿布这是交叉销售与关联销售的典型案例。虽然美国和中国的环境不同，但销售的原则、出发点还是可取的。更多的关于销售的故事、销售的技巧文章，也许你的朋友圈里有N条，小编今天也来跟大伙说说，产品怎么卖到消费者手中。
在卖空气能热水器、热泵地暖等产品时，由于消费者对产品的认知度不够，业务员少不了要说明详解一番。对于有明确目的的客户群体来说，开门见山，把你产品以及产品的优势摆在他们面前，要买就买了，不是他们想要的可能多说也无益；对于货比三家型的消费者，或是有需求但不熟悉空气能产品的消费者，也许下面的方法更适用于他们。
我们都希望自己的意见和想法被通过和采纳。在这种情况下，有两种方法可以供你选择，一个是只陈述对自己有利的观点，还有一个是将自己的不足和优点交替说明。这两种方面各有一个学术名称，前者叫“一面提示”，后者叫“两面提示”，两者都是传播学中著名的理论。很多人为了让自己的建议顺利通过，多去采用一面提示法进行说明，其实两面提示也可以起到事半功倍的效果。
心理学家研究了一个推销员试验，小林是一个产品推销员，在推销产品时，只列举自己公司产品的优点，并将此与其他公司进行比较。与此相反，小林的同事刘小姐，则不仅讲本公司产品的优点，也讲述其他公司的几种同类型产品的可取之处，说明自己产品仍有哪些不足的地方。但后补充说，如果综合来看还是选择自己公司的产品比较明智。结果发现，刘小姐的销售业绩大大优于小林。
这个测试中，小林就采用了“一面提示”，只强调自己公司产品的优点，对那些不了解该商品的消费者或许是有效的，但是，如果换成了冷静、细致的消费者，就一定不会轻信。一味强调自己一方优点，会让消费者产生不信任感。
而刘小姐采用的就是“两面提示”，不仅肯定自己公司产品的优点，坦诚自己的缺点，而且认同其他公司产品的长处，这样的人会给人留下知识丰富，能够公正分析的印象。因此，她很好地消除了消费者的抵触心理。
当然，这两种方法如何利用，也要看不同的客户群体。如果你的客户是有购买需求但对空气能没什么概念的话，那你要做的就是普及概念，推广自己的产品，好能让客户看到你的种种好和种种优惠；如果你的客户是有一定的知识基础，且到了货比三家的程度，那你不妨试试两面提示，对客户坦诚，把自己产品的优缺点都详细讲解一番，必要的话也可以表明你对其他竞争对手长处的认可，但切记轻重，毕竟你的目的还是要出售自己的产品。
买卖交谈的过程其实也是相互沟通、营造氛围的过程，让客户觉得你的产品的好是经过综合、反复的论证和研究得来的，那么，他们就会从心底里认同你的观点，进而接受你坦诚的不足，你也就找到了打开客户钱包“钥匙”。
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